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Studyplus for Schoolで集客し細やかな目標設定で成長させる|ブロードバンド予備校那覇本校【Studyplus for School Award 2020】


Studyplus for School Award 2020とは、少子化・採用難・地域格差という社会課題が広がる中で、未来の教育の在り方・先生の新しい働き方に果敢に挑戦する教育機関を表彰するものです。当初は、授賞式や受賞者によるプレゼンテーションを含むイベント開催を予定しておりましたが、新型コロナウイルスの影響を受け延期しておりました。

現在も予断を許さない状況を踏まえ、この度オンライン配信で受賞者によるプレゼンテーションの開催が決定いたしました。その模様をnoteでもお伝えしていきます。今回ご紹介するのは、高校生部門自立指導部門で受賞されたブロードバンド予備校那覇本校の町田先生の回です。

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「勉強の環境を売る」というコンセプトで集客に成功

町田:ブロードバンド予備校那覇本校の町田です。まずは自己紹介と当塾の紹介をさせていただきます。私は大学卒業後、旅行会社に就職しました。その後、京都嵐山の料亭で支配人をしていたのですが、修学旅行生がたくさん来ていて「子どもたちと関わる仕事がしたい」と思い1997年に代ゼミサテライン予備校に転職。それを機に沖縄に来ました。

もともと営業の会社にいたので、常に上司から数字について聞かれていました。先週はどう動いて、今週はどうするかと毎日話していたのですが、この経験は今でも活きていると思います。

独立してブロードバンド予備校那覇本校を開校したのは、2012年7月です。最初の3カ月はまったく集客できず、70万円かけて新聞広告を打つなどしましたが効果はありませんでした。同じエリアに東進ハイスクールや代ゼミサテライン予備校があったので、小さな予備校ができてもあまり反応がなくて当たり前ですよね。
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当時はそんなことにも気がつかず、不安な日々を過ごしていました。そこでふと、あるキャッチコピーが浮かんできました。それは「みんなで勉強しよう」というものです。このキャッチコピーが生まれたとき、当塾の「売り物」が変わりました。

それまでは映像授業を売ろうとしていたのですが、「勉強の環境を売る」というコンセプトにしたのです。そこで早速チラシを100枚作り、那覇国際高校に校門配布しました。それをきっかけに、10月になって高校3年生の子が入ってくれました。

那覇国際高校は進学校なので、生徒は授業もきちんと聞いています。ですから、そういった生徒は予備校に高いお金出してまで授業を受ける必要はなく、その代わり勉強する場所がほしいという気持ちだったようです。そこで私の塾のコンセプトとマッチして、入塾を決めてくれました。

いざ始まってみると、他に生徒がいないということで「先生、友達連れて来ましょうか?」と言ってくれて、1週間で20人も連れてきてくれました。もう資金が底をつきかけていたのですが、なんとか閉校はしなくて済みました。

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当初は単なる自習室として、月謝1万5000円と低価格で運営していました。そこから時間が経ち、現在は学習管理型へモデルチェンジして月謝も3万円ほどにしています。非常勤講師も7人雇用し、うち学生が5人です。教室は2教室で、県立高校の生徒がほとんどです。
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こちらが教室の様子です。7時から22時まで、土日も開けています。休みは月に1日です。通塾頻度ですが、浪人生は月曜から金曜の週5日、8時半から来ています。朝から音読、単語チェック、文法チェック、長文チェックをやっていきます。

現役生は、高校3年生だとほとんど毎日来ています。高校2年生は週4日くらいです。家が近い生徒が多いのですが、一度帰ると腰が重くなって塾に来れなくなります。ですから、学校が終わったらそのまま来て、塾が終わったら家に帰ってゆっくりしたらいいよと話しています。生徒の行動する順番を考えてあげるだけで、ずいぶん勉強時間も変わるものです。
また、季節ごとに勉強計画を立てる合宿をしています。例えば高校3年生が夏の計画を立てようという回では、チューター含め全員が集まり、計画のモデルを提示してグループワークで計画を立てていきます。私やチューターはアドバイスをしながら、4時間くらいかけて作ります。

特に重要なのが教材決めです。生徒は成績が悪くなると、新しい教材買ってきます。買った瞬間は自分が成績が伸びたような気がするものですが、結局やらず終いになりがちです。結果を出している生徒ほど同じ教材を何度も繰り返していますし、きちんと教材を選定することが非常に重要なポイントだと思います。

明確な目標設定をし、模試から多くを学ぶ
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本校の設計の肝は、ターゲット高校を絞り込んでいることです。私は個人事業として1教室を運営していますが、その場合広く浅くやるよりも、狭く深くした方が効率がよくなります。メインは那覇国際高校の生徒で、サブとして那覇高校、首里高校、浦添高校です。
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当塾では生徒向けにセミナーを開きますが、その講師は那覇国際高校出身チューターが勤めます。画像に映っているのがその子たちで、琉球大学医学部に現役で入っています。セミナーを受ける高校生からすると、学校の事情や先生をよく知っていて同じ教材を扱っている先輩です。ですから予備校のカリスマ講師より、アドバイスがものすごく的確なものになります。
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スクール設計の2つ目の肝は、受験を個人競技からチーム競技にすることです。生徒を画像のように6つのチームに分け、グループLINE作っています。新しく入塾した生徒にも入ってもらっていて、様々な情報を共有しています。20200708ブロードバンド予備校那覇本校町田先生Award登壇資料-09

スクール設計の3つ目の肝は、可視化です。例えば、先輩たちの模試の結果などは全て見せています。横浜国立大学に行った生徒は、9月の模試では何点取れていたかなどすべて分かる状態です。

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勉強時間可視化のため、一覧表を貼っています。Studyplusを使ってその日の勉強時間を出しており、桃色は那覇国際高校、黄色は那覇高校と色分けしています。これは掲示するだけでなく、各チームのグループLINEでも共有します。ですから、他人の勉強時間も分かるし、自分の勉強時間も知ることができるという仕組みです。
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志望校も可視化して、生徒別志望校一覧を教室に掲示しています。生徒が多いので、どの生徒がどの大学に行きたいかについてスタッフが把握するためにも掲示しています。生徒からクレームが出ることもなく、非常に良い状態です。

勉強計画を可視化するため、勉強プランボードをグループLINEで共有しています。これは、生徒がそれぞれどういう勉強をしていくかというプランニングの内容です。当塾でも大切にしている要素の一つで、特に目標設定に関しての考え方を明確化しています。


目標はまず細分化することが大切です。大目標としてどの大学のどの学部を志望するかを決めて、そこから中期・短期の目標として直近の模試で目指す数値を決めます。

そして、実現可能な目標設定にすることもポイントです。実現不可能の目標設定は、まったく意味がないと思います。例えば数学IAの点数が40点なのに、2か月で70点にするのはありえません。ですから、数Iのここをできるようにして、まずは55点を目指そうという風にします。

各教科別の実現可能な目標設定を行い、優先順位もつける必要があります。時間がかかる教科や、配点が高くて目標との乖離のある教科を優先。生徒とはプランボードでコミュニケーションしながら、何が優先して何を先送りするか明確にします。そこで5W1Hを意識しながら、いつまでに何をするかも明らかにします。やることが明確になれば、生徒も行動できるようになるものです。

以前は私も知識がなく、「数学がダメだから頑張ろう」と抽象的な話ばかりしていました。ですが今では、なるべく具体的な話をしようと心掛けています。明確化には力があり、生徒がきちんと行動を起こすために必要なものです。
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これは戦略ボードです。この生徒の志望校は、琉球大学国際地域創造学部です。ここは共通テストの配点が800点でボーダーが65%で、この生徒は6月の共通マーク模試でこういった点数を出しています。この結果を踏まえ、9月までにどうするか、現状と目標との差異はどれくらいなのかを私と相談しながら作っていきます。

さらに具体化シートで、各科目で何をするか決定。今抱えている問題とその原因、具体的な改善策としてどうすればいいかを、生徒とコミュニケーションをしながら作り上げます。最後に写真に撮って、グループLINEに送ります。
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こちらは自己採点シートです。模試というのは本当にたくさんのことを教えてくれますが、何も知らないままなんとなく受けて、なんとなく模見直しをしても得られるものはありません。ですから、生徒には模試に対しての考え方をしっかりしてほしいと思っています。

そこで模試の前には予測点を科目や単元別に書き込みます。他に書くのは、さらに解く順番や解答に書ける時間予測、今回気をつける点などです。模試が終わってからは実際の得点や、実際にかかった時間を書き込みます。

重要なのは、失点分析です。失点の原因は知識不足なのか、ケアレスミスなのか、読み違いなのか、時間不足なのか、自分でしっかり分析します。そして今回の学びは何だったか、次回はどのくらいを目指すかを書きます。

これをもとに30分程度の面談するので、かなりやりやすいです。何の準備もなしに面談をしても、「最近どんな感じ?」と聞くだけになってあまり意味がないと思います。
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面談で色々と話す中で、生徒から人気の教材がわかってきます。そこで出てきたものを大問ごとにPDF化し、印刷してファイリングしています。私からは「あなたはこの教材を週3回のペースでやりなさい」と言って、生徒はそのファイルをその都度使って勉強するという流れです。ちょっとしたサービスですが、こうした工夫は非常に重要だと思います。

また、月に1度こうして時間をとって面談をしますが、教室がそれほど広くないので普段からコミュニケーションはとっています。Studyplusの記録や生徒の表情などを見て、気になる生徒には常に声かけをしている状態です。

Studyplusで見込み客とつながる
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当塾ではStudyplus for Schoolを利用していますが、これは管理ツールとして非常に素晴らしいです。生徒の勉強時間と内容チェックはすべてにいいねを押していて、生徒一人に対して1日5~6項目はいいねしていると思います。

特に重要なのは、生徒の小さなコメントに小まめに反応することです。何かつぶやいていたらそれに反応してあげると、生徒は嬉しいようです。勉強時間もStudyplus for Schoolで管理していますが、3日以上時間が少ない生徒には、「なんで勉強してないんですか?理由を教えてください」とメッセージを送ります。

私はStudyplus for Schoolをかなり使いこなしている方なので、画面を見れば一人ひとりの生徒の状態がStudyplusで手に取るように分かるものです。生徒の感情も見えてくるので早めに手が打てて、退会する生徒がほとんどいなくなりました。
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また、Studyplus for Schoolは集客にも役立っており、今やこれがないと集客できません。「自動集客システム」勝手に名前を付けましたがこれがどういうことかというと、Studyplus for Schoolを使うことで見込み客とつながることができて、なおかつ信頼関係を構築できます。
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具体的に言うと、Studyplus for Schoolを通してネットワークを作ることができます。まず私が当塾の生徒とStudyplusでフォローし合います。その生徒は学校の友達とフォローし合っていて、彼らが見込み客となります。

見込み客である生徒のStudyplusを見ると、自由にフォローしていい状態になっていればフォローして、失礼のない程度にいいねを少しずつ押します。すると今度は彼らが私をフォローバックしてくれるのです。これで見込み客とつながれるので、わざわざチラシ作って学校の前で配る必要がありません。

実際に関係性は作れるもので、例えば私は先日恩納村をランニングしたとき、海を撮って、Studyplusで「ランニング」と書いて更新しました。そうしたら30件くらいいいねがあったのですが、そのうち当塾の生徒は10人くらいで、あとはその生徒の友達などでした。

新しく問い合わせにきた段階で、その生徒のことを知ってるのは面白いですよね。「多分、君とは会えると思ってた」「最近よく頑張ってるね」と、もう知ってる状態から始められます。

便宜上、営業という言葉を使っていますが、そういう意識はあまりありません。Studyplusを楽しんで使って色々な生徒を応援していたら、結果として集客につながったということです。
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また、Studyplusのタイムラインにはこうしたセミナーの案内とかを載せています。すると見込み客にこの情報が広まるので、「参加していいですか?」と問い合わせにつながります。

他塾との差別化を実現
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今回のコロナで非常に有効だったのが、コロナ勉強マラソンという取り組みです。この活動では、まず8時半までにStudyplusのタイムラインにその日の勉強予定をアップします。その後、15時と19時に勉強時間を集計してアップ。翌朝には前日の勉強時間を集計してアップし、それらを全て私のタイムラインに載せるという内容です。

これのおかげで、色んな生徒が私のタイムラインを見てくれました。ブログやインスタグラム、ツイッターで参加者を募集したところ、最終的に106人が参加しました。この中には他の塾に通っている子もたくさんいます。

なぜそういった子たちも受け入れたかと言うと、差別化ができるからです。「自分は別の塾に通っているけど、ここはこんなことまでやってくれるのか」と思って、転塾してきた生徒も7~8人います。
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これも私がStudyplusのタイムラインにアップしたものです。「スタプラの法則」は私が作ったものですが、実際にこうなっています。右側が理想的な生徒のグラフで、波がなく棒グラフがレインボーで、行動も安定しているのが最もいい形です。これをスクリーンショットを撮ってグループLINEに送ったり、タイムラインにアップしたりしています。

ちなみに当塾では「学習計画」という独自項目を作っており、これを必ず入れるように言っています。理想的な生徒の画面では、これもしっかり入力されています。
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そうやって集まってくれた生徒に、どう対応するかも大切です。これが面談をするときに使うテーブルですが、この時何が視線に入るかを工夫しています。生徒は今までの合格者一覧が目に入り、自分の学校の先輩たちが合格している様子がわかります。

そして正面にはプランボードがあって、自分の友達も含めたすでに通っている生徒の名前を見ることができます。「ここにみんな来てるんだ」と思ってもらえれば、クロージングしなくても自動的に入会してくれます。

以前働いていた予備校では、商品の良さをアピールしてクロージングをかけていました。でも今は、まずは話をしやすい空気を作って、相手の話を聞くことが一番効果的です。こちらが売ろうとするのではなく、相手の話を聞くことが一番のクロージングになります。

思考停止せず物事のプラス面に注目
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Studyplusを使ってみて、その本質は楽しむことにあると思いました。日々の生活の中で利用するのは1~2時間ほどで、そこでは生徒を励まして、自分自身も楽しんで、色々な生徒との繋がりを楽しんでいます。生徒も「ブロバンってめちゃめちゃ楽しそうだね」と言ってくれていますが、人は基本的に明るくて楽しいところに集まるので、それをStudyplusを通じて発信しています。
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最後に、今の仕事を9年間ほどやるなかで、お金がないなど色々とありました。そこで学んだことは、常に考えることをやめてはいけないということです。

例えば入試改革やコロナなど、外部環境は変化します。変化にはプラスとマイナスの両面があるので、思いもよらないことが起こっても、「何かチャンスはがないのか」「この状況で生徒やスタッフのために何かできることはないのか」などを考えるようにしています。

マイナス面ばかりを見てそこにフォーカスすると、思考停止するものです。プラス面を探すとそこにチャンスや突破口があるので、そこは常に意識をしてやっています。


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